Onze klant

Contango is een in de VAE gevestigde strategische partner die bedrijven helpt bij het realiseren van transformatieve groei, AI-gedreven innovatie en duurzame successen. Als de management consulting-tak van ADQ, een van de grootste investeringsfondsen in het Midden-Oosten, speelt Contango een cruciale rol in het vormgeven van digitale strategieën binnen de vele operationele bedrijven (OpCo’s) van ADQ. Met 50–200 medewerkers in de VAE werken zij nauw samen met het diverse portfolio van ADQ, waarvan veel bedrijven al gebruikmaken van Microsoft Azure.

De uitdaging

Naarmate de OpCo’s van de klant hun Azure-gebruik uitbreidden, liepen de kosten snel op. Bestuurders hadden beperkte transparantie in het verbruik van de afzonderlijke bedrijven, en nog minder inzicht in hoe de contracten van Microsoft werkelijk werkten.

Twee risico’s sprongen eruit:

• Kosteninefficiëntie: OpCo’s die individueel onderhandelden, riskeerden hogere prijzen te betalen dan met een gezamenlijke aanpak mogelijk was.
• Verlies van onderhandelingskracht: Zonder coördinatie kon Microsoft de OpCo’s individueel benaderen, waardoor de onderhandelingspositie versplinterde en verzwakte.

De timing was cruciaal. Microsoft had al meerdere OpCo’s benaderd met directe aanbiedingen. Contango moest snel ingrijpen, individuele deals vertragen en de mogelijkheden van een groeps-MACC (Microsoft Azure Consumption Commitment) verkennen.

LicenseQ aanpak

LicenseQ werd ingeschakeld om de complexiteit te ontrafelen en een duidelijke routekaart te ontwikkelen.

• Benchmarking & optie-analyse

  We stelden een gedetailleerde benchmark op met Azure Commitment Discounts, Azure Credit Offers, Investment Funds en incentives gekoppeld aan commit spend. Dit gaf het leiderschap van Contango helder inzicht in de mogelijkheden, afhankelijk van de commitmentniveaus en andere incentive-drivers.

• Training & afstemming

Omdat het klantteam beperkte kennis had van Microsoft-licenties, investeerden we aanzienlijk in het trainen van interne stakeholders. Zo werd geborgd dat beslissers contractvoorwaarden, risico’s en kansen goed begrepen.

• Onderhandelingsstrategie

We werkten samen met Contango en de deelnemende OpCo’s om de eisen voor een groepsdeal te definiëren. Daarna ontwikkelden we een strategie die Microsoft moest dwingen om de gecombineerde koopkracht van de groep serieus te nemen.

• Persoonlijke betrokkenheid

Floris Klaver (medeoprichter LicenseQ) ging rechtstreeks in gesprek met zowel de klant als Microsoft. Hij structureerde de deal, vertaalde de complexe aanbiedingen van Microsoft naar concrete inzichten en hielp de OpCo’s hun individuele voordelen van deelname aan de groepsafspraak te begrijpen.

Onze oplossing

Het resultaat was een groeps-MACC-overeenkomst waardoor OpCo’s konden toetreden onder uniforme, gunstige voorwaarden.

Belangrijkste resultaten:

• Hogere kortingen: Azure-consumptiekortingen verbeterden met 5% vergeleken met individuele aanbiedingen aan OpCo’s.
• Sterkere incentives: Een verhoging van de Azure Credit Offer, plus $250k in ECIF (End Customer Investment Funds).
• Aangepaste voordelen: Line-itemkortingen maakten deelname aantrekkelijk voor aarzelende OpCo’s. Dit was deels ter discretie van Microsoft, maar zorgde voor een totaalpakket dat aantrekkelijk was voor alle partijen.
• Flexibiliteit: OpCo’s die niet direct konden aansluiten, konden later alsnog toetreden onder dezelfde voorwaarden. Hogere consumptie leidde bovendien tot extra incentives.

Resultaten & impact

Dit project leverde aanzienlijke financiële voordelen op en legde de basis voor slimmer cloudbeheer:

• Kostenbesparingen: Tastbare financiële voordelen via kortingen, credits en funding.
• Flexibiliteit: OpCo’s behielden autonomie, maar konden nu wel profiteren van groepsmacht.
• Transparantie: Het leiderschap kreeg inzicht in contractmechanismen en de kostenstructuur van Azure.

“LicenseQ gaf ons transparantie en onderhandelingskracht die we eerder niet hadden. De deal die zij onderhandelden was niet alleen beter — het veranderde de manier waarop wij Microsoft benaderen.” — Contango Executive.

Voortdurende samenwerking

Dit traject werd afgerond als een zelfstandig project, maar de basis voor verdere samenwerking is gelegd. Naarmate een van de grootste OpCo’s van onze klant later dit jaar zijn Enterprise Agreement moet vernieuwen, plant Contango om LicenseQ opnieuw in te schakelen en onze bewezen onderhandelingsstrategie toe te passen.