Microsoft wordt 50: De toekomst van het partner ecosysteem

Dit jaar viert Microsoft zijn 50ste verjaardag. Een mijlpaal die niet alleen de technologische innovatie weerspiegelt, maar ook de kracht van het partner ecosysteem.

In de afgelopen vijf decennia heeft Microsoft industrieën getransformeerd, nieuwe businessmodellen gepionierd en, vooral, de manier waarop het samenwerkt met partners om technologie op de markt te brengen, verder ontwikkeld. De laatste aankondiging van het bedrijf benadrukt dit evoluerende landschap en het groeiende belang van waarde-gedreven partnerschappen boven traditionele modellen.

Terwijl Microsoft vooruitkijkt, verschuift de partnerstrategie. De focus ligt steeds meer op degenen die echte transformatie voor klanten brengen, in plaats van alleen producten door te verkopen. Deze verschuiving geeft belangrijke veranderingen binnen het ecosysteem aan, met name hoe Microsoft zich verwijdert van de traditionele Licensing Solution Providers (LSP’s) en een breder netwerk aan value-added partners omarmt die echte technologische en zakelijke transformatie leveren.

De evolutie van Microsofts partnerstrategie

Microsoft is altijd een partnergedreven bedrijf geweest, maar de aard van die partnerschappen is veranderd. Vroeger speelden LSP’s een belangrijke rol in het doorverkopen van Microsoft software. Ze fungeerden in feite als tussenpersonen die bedrijven hielpen bij het kopen van licenties. Dit model wordt echter steeds minder relevant in een cloud-first wereld, waar bedrijven meer nodig hebben dan alleen inkoopdiensten – ze hebben begeleiding, implementatie en doorlopende ondersteuning nodig.

Vandaag de dag vallen de partners die Microsoft prioriteert in verschillende belangrijke categorieën:

• Software Implementers (SIs): Bedrijven die volledige implementaties van Microsoft 365, Azure-migraties en andere cloudoplossingen bieden.
• Support Providers: Bedrijven die ticketing systemen, casebeheer en beheerde diensten aanbieden om Microsoft-omgevingen soepel te laten draaien.
• Datacenter Providers: Organisaties die workloads van klanten hosten en op maat gemaakte infrastructuuroplossingen aanbieden.
• Indirect Resellers: Partners die kleinere resellers beheren en hen technische en verkoopondersteuning bieden.
• Cloud Solution Providers (CSPs): Microsofts “hero motion” voor kleine en middelgrote ondernemingen (MKB’s), die adviesdiensten, doorlopende ondersteuning en AI-gedreven transformatie bieden aan kleinere bedrijven.

In tegenstelling tot LSP’s die voornamelijk licentietransacties faciliteren zonder significante strategische waarde toe te voegen, verschuift Microsoft steeds meer weg van het LSP-model ten gunste van partners die diepere klantbetrokkenheid en technologie-adoptie kunnen stimuleren.

De economische kansen voor value-added partners

De verschuiving weg van LSP’s sluit aan bij bredere trends in het Microsoft ecosysteem. Een recente IDC-studie benadrukte dat voor elke $1 aan Microsoft omzet, servicepartners $8,45 verdienen, terwijl softwarepartners $10,93 genereren. Dit onderstreept de financiële prikkels voor bedrijven die implementatie, maatwerk en AI-gedreven oplossingen aanbieden, in plaats van alleen transacties te faciliteren.

Met AI als de volgende grote grens, moedigt Microsoft partners actief aan om AI in hun oplossingen te integreren. Partners die ten minste 25% van hun Microsoft-gerelateerde omzet uit AI genereren, kunnen hogere marges en omzetgroei verwachten, wat hen in staat stelt zich voor te bereiden op langdurig succes.

De Microsoft Customer Agreement: Een shift in licentiëren

Naast de evoluerende partnerlandschap, is Microsoft ook bezig klanten over te zetten van de traditionele Enterprise Agreement (EA) naar de Microsoft Customer Agreement (MCA). Deze verschuiving past binnen de bredere strategie van Microsoft om inkoop te vereenvoudigen en afstand te doen van tussenpersonen zoals LSP’s. Onder het MCA-model kunnen klanten direct bij Microsoft kopen of via geautoriseerde partners. Dit stroomlijnt het aankoopproces en vermindert de afhankelijkheid van resellers die geen extra waarde bieden.

Voor partners versterkt deze overgang de noodzaak om verder te gaan dan alleen transactiegericht licentiëren en zich te concentreren op het bieden van strategisch advies, implementatie en beheerde diensten. Aangezien Microsoft CSP’s en andere waardevolle partners prioriteit geeft, zullen degenen die advies- en technische expertise bieden het beste gepositioneerd zijn voor succes in het nieuwe licentie-ecosysteem.